Cuando pensamos en una startup, a menudo nos viene a la cabeza la imagen de rondas de inversión, unicornios y titulares de crecimiento. Pero hay otra parte que al menos a mí me resulta mucho más interesante: la urgencia y el hambre por entender qué es lo que realmente genera valor para sus clientes.
Las startups que tienen éxito viven en un estado de búsqueda constante, probando, midiendo y tomando decisiones basadas en evidencia. Con una disciplina férrea, incansable, aprendiendo y volviendo a intentarlo, basan su cultura en los resultados, más que en las opiniones o las jerarquías.
Hoy quiero explorar con Adriana Landaverde, Fractional Chief Product Officer, qué podemos aprender de esa mentalidad. ¿Qué lecciones se puede trasladar al mundo corporate o a otros contextos donde quizá no se sienta esa presión diaria por sobrevivir, pero donde también se necesita asegurar que lo que construimos, que lo que hacemos, realmente crea impacto.
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¿Qué te gustaría que supiéramos de ti?
Soy originaria de El Salvador, pero me considero una ciudadana del mundo. Mi formación como Product Manager comenzó en Estados Unidos, justo en el momento de la crisis financiera de 2009. Las grandes empresas dejaron de contratar, pero las startups seguían buscando talento.
Ahí fue donde empecé mi carrera en startups, sin saber bien cómo funcionaba el concepto de equity. Con el tiempo aprendí y, hasta hoy, no he vuelto a trabajar en una corporación grande. He tenido la suerte de ser parte de tres salidas exitosas de startups, siendo la más emocionante la salida a bolsa de Trulia en 2012.
¿Tenías claro que querías dedicarte al producto?
Sí, siempre supe que no iba a ser técnica, ya que mi formación es en economía y negocios. Al principio, pensé en entrar en un rol técnico, pero luego descubrí que mi fortaleza estaba en el producto, particularmente en entender cómo aumentar el valor de un producto para el usuario. Mi experiencia en Expedia me permitió adentrarme en el mundo del producto y darme cuenta del impacto que podía generar.
El Product Market Fit es cuando más del 40% de tus usuarios se sentirían muy decepcionados si tu producto dejara de existir.
¿Qué es el Product Market Fit y cómo se mide?
El Product Market Fit es cuando un producto se ajusta perfectamente a la necesidad del mercado. En las primeras etapas de una startup, se tiene que validar si el producto realmente satisface una necesidad del mercado. Para medirlo, existen métricas como la de cuánta gente se sentiría decepcionada si el producto dejara de existir.
Si más del 40% de los usuarios dicen que se sentirían muy decepcionados, eso es un buen indicativo de que estás en el camino correcto.
Si una hipótesis no funciona, no es un fracaso, simplemente es que esa hipótesis no era correcta. Lo importante es aprender rápidamente y probar otra.
¿Cuál es tu enfoque para ayudar a las startups a encontrar Product Market Fit?
Muchos founders se enamoran de su idea y, a veces, les cuesta entender que el mercado no siempre va a querer lo que ellos ofrecen.
Mi rol es ayudarles a tomar distancia y cuestionar las hipótesis que están guiando su producto.
Y a veces creo que tengo el privilegio de ser externo y preguntar: ¿Y cuáles son las señales que tienes? ¿Y cuánto se te está costando adquirir cada usuario? Y ves un camino hacia la monetización, porque a día de hoy todo es gratis, ¿cuándo vas a comenzar?.
Preguntas que al final son lógicas, que deberían fluir, pero que el founder, por la pasión con la que ve su idea, le cuesta llegar a entender.
Esto les ayuda a ver si realmente el mercado está respondiendo o si necesitan pivotar.
¿Cómo se valida una hipótesis en una startup?
Lo más importante es tratar la validación como un experimento. Si una hipótesis no funciona, no es un fracaso, simplemente es que esa hipótesis no era correcta. El error más común es no aprender de los fallos, pero si se valida rápido, se puede probar otra hipótesis y continuar el proceso.
El método científico es fundamental: plantear hipótesis, probarlas y aprender de los resultados.
Las grandes empresas deben pensar en cómo hacer su trabajo de la manera más eficiente, como si estuvieran trabajando con recursos limitados, tal como en una startup.
¿Cómo ves el papel de los inversores en este proceso?
A menudo, los inversores presionan a las startups para obtener resultados rápidos, lo cual puede crear tensiones en el equipo. Cada vez más, los founders buscan ser independientes y generar ingresos más temprano, lo que les permite evitar la presión externa de los inversores. Esto les da la libertad de tomar decisiones estratégicas sin depender tanto de la inversión externa.
La clave en las startups es la velocidad para aprender y adaptarse. Con las herramientas de IA, el ciclo de desarrollo y validación de productos se acelerará.
¿Qué pueden aprender las empresas tradicionales de la mentalidad startup?
Las grandes empresas pueden aprender a trabajar con escasez de recursos.
Aunque tengan más estabilidad, el entorno actual nos ha demostrado que esa estabilidad es ilusoria. Las empresas deben pensar en cómo hacer su trabajo de manera más eficiente, incorporar la agilidad y usar herramientas como la inteligencia artificial para reducir tiempos y mejorar procesos.
La inteligencia artificial puede ayudar a hacer más eficiente el proceso de prototipado, análisis de datos y síntesis de información, pero nunca debe reemplazar la empatía que se obtiene al escuchar al usuario.
¿Dónde ves que la inteligencia artificial puede aportar valor en el desarrollo de producto?
La inteligencia artificial puede ser muy útil en el prototipado, análisis de datos y la síntesis de información.
Puede acelerar el proceso de investigación de usuarios, pero nunca debe reemplazar las interacciones reales con los clientes.
La empatía que se obtiene al escuchar directamente al usuario no se puede sustituir por tecnología, pero la IA puede ayudar a hacer más eficiente el proceso de síntesis y análisis.
¿Cómo crea impacto un consultor como tú?
Mi objetivo es ayudar a las startups a validar sus ideas de manera eficiente, para que no gasten recursos innecesarios en el proceso. Quiero que más mujeres funden startups y que estas sean exitosas. Mi foco está en hacer más rápida y accesible la experimentación, para que los emprendedores puedan llegar al éxito sin malgastar dinero ni tiempo.
¿Qué te haría volver a una gran corporación?
El equipo. Para mí, las personas son clave. Si hay un equipo con el que comparto una cultura de trabajo basada en la seguridad psicológica, en la que podamos debatir abiertamente y tomar decisiones sin miedo a ser culpados, podría considerarlo. Pero tiene que ser un equipo alineado y comprometido con los mismos resultados.
¿Qué ves como el mayor reto para las grandes empresas?
La falta de autonomía y agencia es uno de los mayores retos en las empresas grandes.
A menudo, los empleados no tienen la capacidad de tomar decisiones o de probar nuevas ideas, lo que frena la innovación. Esto se puede mejorar fomentando una cultura donde se valore la autonomía, la toma de riesgos calculados y el trabajo en equipo para generar resultados.
¿Cómo ves el futuro del desarrollo de producto en las startups?
Creo que las startups seguirán evolucionando hacia modelos más ágiles e iterativos. La clave es la velocidad para aprender y adaptarse.
Con las herramientas de IA y otras tecnologías emergentes, el ciclo de desarrollo y validación de productos se acelerará, lo que permitirá a las empresas adaptarse rápidamente a las necesidades cambiantes del mercado.
La conversación con Adriana nos deja una idea poderosa. No hace falta estar en una startup para adoptar esa mentalidad de búsqueda constante. La disciplina de experimentar, medir y decidir con evidencia no es solo para quienes persiguen el product market fit, porque también es crucial en organizaciones grandes donde el riesgo no es desaparecer, sino volverse irrelevantes.
Lo valioso es cómo esa urgencia se traduce en prácticas aplicables a cualquier contexto.
Escuchar de verdad a los clientes, conectar métricas con objetivos de negocio y tener la valentía de parar lo que no funciona para apostar en lo que sí.
Al final, la pregunta que deberíamos hacernos siempre es la misma: ¿Lo que estamos construyendo realmente está creando impacto?